Советы консультанта: Под грифом «секретно»

Одно из ключевых требований, выдвигаемых клиентами, — соблюдение строгой конфиденциальности на всех этапах работы по продаже бизнеса. В зависимости от величины компании, состояния конкурентной среды и особенностей корпоративной культуры степень засекреченности самого факта выставления предприятия на продажу может варьироваться от «для служебного пользования» до «особой важности».

При этом учитываются как внешние, так и внутренние риски. Если сегмент рынка, на котором работает компания, поделен между 3-5 игроками, ведущими жесткую борьбу за потребителя, то слабому конкуренту иногда выгоднее, чтобы компания ушла с рынка, а не была приобретена более сильным. Также нежелательно, чтобы о факте продажи раньше времени узнали контрагенты, поставляющие товар с отсрочкой платежа, и другие кредиторы. Предъявление требований с их стороны о досрочном погашении текущей задолженности может привести к падению доходности бизнеса. Из внутренних рисков основным является риск ухода ключевых сотрудников. В торговых, сервисных и производственных компаниях велика вероятность перехода к конкурентам ведущих менеджеров со своей клиентской базой.

Однако повышенные XXX секретности порой бесполезны, а иногда только тормозят поиск покупателя. Во-первых, шила в мешке не утаишь: слишком обезличенное предложение о продаже не сможет заинтересовать широкий круг инвесторов, а уникальную компанию конкурент может вычислить сам. Так произошло с одним из моих клиентов. Две недели мы согласовывали текст объявления, прилично исказив портрет довольно уникального многопрофильного холдинга. А через два дня менеджеру компании позвонил знакомый, владелец бизнеса со смежного рынка, с вопросом: «А ты знаешь, что вас продают?» И таких случаев много.

Во-вторых, не стоит слишком уж опасаться ухода персонала. Как показала практика, при вдумчивом подходе при смене владельца удается сохранить практически весь коллектив. Советую заранее побеседовать с ключевыми сотрудниками и через них поддерживать здоровую атмосферу в компании. А еще лучше изначально строить бизнес так, чтобы он не слишком зависел от конкретных менеджеров.

При продаже кадрового агентства я столкнулся с тем, что все потенциальные покупатели до внесения задатка хотят провести оценку персонала и задушевно побеседовать с каждым из рекрутеров. Для продавца это было неприемлемо, и его можно понять.

Когда же преждевременная утечка информации о готовящейся продаже крайне нежелательна, приемлемым выходом может стать разработка правдоподобной легенды: «Мы не продаем компанию, а привлекаем инвестиции или кредит (под продажу или залог доли) для достижения стратегических целей, что приведет к повышению уровня оплаты труда» .

Источник: http://www.vedomosti.ru/newspaper/article.shtml?2008/03/19/143840